La lead generation è un insieme di strategie di marketing e comunicazione online il cui scopo è generare contatti (leads) e trasformarli in clienti.
Per poter essere davvero efficaci, le campagne di lead generation per il B2B devono rispondere ai bisogni professionali dei prospect, contribuendo ad aumentarne il profitto e fornendo soluzioni concrete e risolutive: vediamo, con il contributo dell’agenzia marketing B2B Vortice B2B, come funziona e quali sono i principali strumenti e canali online per una strategia efficace.
Lead generation B2B: perché è così importante e a cosa serve
Fare lead generation significa acquisire nuovi contatti potenzialmente interessati ai prodotti e ai servizi che offre l’azienda, acquisire un numero di dati rilevanti (che includono in primis nome, cognome ed e-mail, eventualmente anche numero di telefono, azienda, job title e altri) per alimentare e rendere proficua l’attività di new business.
La lead generation è il primo passo della demand generation, ovvero dell’intero processo che inizia con la raccolta delle informazioni inerenti ai nuovi contatti, la loro gestione, fino alla trasformazione in clienti effettivi e all’allineamento degli obiettivi del reparto marketing e di quello vendite.
Acquisire nuovi lead da poter contattare è indispensabile per la crescita aziendale, ma attenzione perché per fare un buon lavoro non è necessario aumentare a dismisura il database contatti, ma bisogna verificare regolarmente che i dati siano in target gestendoli in modo consapevole e procedendo con un approccio orientato alla vendita e alla fidelizzazione.
Occuparsi solo di lead generation significa raggiungere l’obiettivo in maniera parziale: raccogliere i dati è un conto, la gestione degli stessi è un altro e fare in modo che diventino clienti attivi è un altro ancora. La lead generation, dunque, è l’inizio di un percorso articolato noto come funnel di marketing e vendita.
Come funziona la lead generation per il B2B
Acquisire contatti dal web sfruttando il traffico del sito istituzionale o della landing page dedicata e fare in modo che i leads lascino i propri dati aziendali, è un sistema immediato per arrivare a più persone e stringere partnership vincenti, tuttavia, richiede un’impostazione efficace e coerente, con valori distintivi e di qualità.
La lead generation nel B2B è un valido supporto per il personale commerciale dell’azienda ma per fare in modo che i dati in entrata possano essere davvero utili, bisogna saperli gestire iniziando dalla loro qualifica. La selezione offre al team di vendite un profilo dettagliato del buyer e delle sue esigenze (target di riferimento) escludendo tutti quelli definiti “negative personas” e dietro cui si celano semplici curiosi o potenziali clienti interessanti per qualche altra azienda ma non per la tua.
Non appena le leads verranno selezionate e identificate, si dovrà procedere a contattarle telefonicamente, su Linkedin oppure mediante l’invio di una mail ad effetto, allo scopo di iniziare subito a costruire un rapporto di fiducia proficuo. Ovviamente, per arrivare allo scopo non bisogna essere troppo invadenti altrimenti si rischia di dare una pessima immagine dell’azienda.
Come fare lead generation e generare nuovi contatti
La lead generation B2B si articola in alcune fasi fondamentali: innanzitutto il potenziale cliente (costituito da una figura di aziende potenzialmente interessate al prodotto o servizio, come ad esempio il responsabile degli acquisti) effettua ricerche sul web oppure viene intercettata con un annuncio pubblicitario; una volta cliccato sul risultato in SERP o sull’annuncio, verrà indirizzato verso la landing page, pagina specifica in cui viene presentato nel dettaglio il prodotto o servizio.
A questo punto, se i contenuti sono abbastanza credibili e interessanti e la landing page costruita in modo da favorire la conversione, l’utente sarà guidato fino all’obiettivo finale della pagina cioè lasciare i dati per un futuro contatto.
Anche se il processo può sembrare piuttosto semplice e lineare, nasconde numerose strategie da mettere in atto, dalla scelta degli strumenti e canali più adeguati con cui veicolare il messaggio, che deve essere coerente ed efficace in tutta l’esperienza utente, a partire dall’annuncio fino alla landing page.
Al giorno d’oggi, infatti, la concorrenza è sempre maggiore e i professionisti vengono sollecitati su più fronti da comunicazioni commerciali, promozioni e offerte speciali, quindi riuscire a catturare – e mantenere – l’attenzione dell’utente è un aspetto cruciale.
La comunicazione è alla base di una lead generation efficace. Se vuole crescere ed occupare un posto di rilievo nel proprio settore sfruttando i canali online, l’azienda dovrà essere in grado di fornire ai prospect, cioè ai tuoi potenziali clienti, un messaggio chiaro e interessante, arrivando alle persone giuste al momento giusto. Si tratta di un lavoro che non si può improvvisare ma che richiede studi approfonditi sulle sfide e le problematiche che possono riguardare le buyer personas, comprendere con chi si ha a che fare e quando possono aver bisogno dei tuoi prodotti o dei servizi.
Il marketing digitale è un potente alleato per acquisire nuovi contatti. Attraverso la lead acquisition, la fase successiva alla raccolta caratterizzata da una prima scrematura dei dati, è possibile comprendere quanto i potenziali clienti possano trasformarsi in acquirenti, analizzare il livello di interesse nei confronti della proposta della tua azienda e da qui permetterti di creare delle strategie mirate e sempre più personalizzate.
Strumenti per la lead generation B2B online
Quali sono i sistemi più efficaci per fare lead generation online? Attualmente gli strumenti ed i canali a disposizione sono tanti, per questo è importante conoscerli per poter effettuare la scelta migliori in base alle proprie necessità.
Tra i principali, troviamo:
- social media. Oltre agli onnipresenti Facebook (di cui abbiamo parlato qui), Instagram e TikTok, LinkedIn è un ottimo esempio di network che, in ambito del B2B, si rivela molto efficace nella generazione di lead in target. Per una maggiore visibilità del brand si può scegliere se ricorrere alla promozione sponsorizzata (a pagamento) oppure puntare su contenuti che rimandino a landing page dedicate
- posizionamento e pubblicità sui motori di ricerca. Google Ads, Bing Ads, e altri permettono di posizionare il tuo brand in cima ai risultati delle ricerche specifiche relative ai prodotti o servizi offerti catturando l’attenzione dei leads. Inoltre, attraverso le campagne a pagamento è possibile ampliare ulteriormente la portata e sfruttare anche altri canali come la rete display con i banner oppure YouTube con i video
- content marketing. La creazione di contenuti di qualità con una buona indicizzazione, adeguatamente veicolati e condivisi, comporta un significativo aumento del traffico verso il sito web aziendale. Si può optare per i classici testi in ottica SEO oppure per video, infografiche o per white paper, documenti persuasivi pubblicati allo scopo di aiutare il pubblico aziendale a comprendere un argomento specifico o un problema attraverso prove, fatti e ragionamenti; qualunque sia la strada scelta, è fondamentale impostare una strategia di content marketing data driven, cioè basata sulla corretta misurazione e analisi dei dati (KPI) di interesse
- marketing virale e referral marketing. Si tratta di capitalizzare dal passaparola di influencer credibili e con un certo numero di followers. Ovviamente, in questo contesto non basta solo far leva sui “seguaci” per acquisire più contatti, ma la qualità dell’offerta aziendale ha la sua rilevanza
- e-mail marketing. Questo canale potrebbe non essere utile per generare nuovi leads ma si rivela molto efficace per aumentare il tasso di conversione e spingere i potenziali clienti all’acquisto di un bene o di un servizio. A questo proposito, puoi leggere il nostro articolo dedicato “Email Marketing: perché è importante investirci per la propria azienda”